Effizienz der „Ressource Mensch“ ist steigerbar

Neue Studie von cobra-Kooperationspartner und Effizienzexperte Walter Zimmermann

„Speziell im Vertrieb“ erlebe man eine große Bandbreite von unterschiedlichen Ergebnissen bei gleichem Zeiteinsatz, betont Walter Zimmermann in seiner CRM-Studie Vertriebseffizienz 2011/2012. „In nur wenigen Bereichen der Wirtschaft hängt die Effizienz und somit der Vertriebserfolg so stark von individuellen Verhaltensweisen des einzelnen Mitarbeiters ab.“ In seiner aktuellen Erhebung ermittelt der Buchautor und Dozent, dessen Effizienz-Methodik auch als eigenes Modul in die CRM-Software von cobra integriert ist, dass vertriebliche Erfolge oftmals davon abhängen, „wie effizient der Einsatz der ‚Ressource Mensch‘ ist“. Anhand der vier Kernbereiche „Anzahl der Aktivitäten“, „Qualität der Aktivitäten“, „Kontakte mit dem ‚richtigen‘ Potenzial“ und „Aktivität zum ‚richtigen‘ Zeitpunkt“ sei die Effizienz eindeutig messbar und liefere eine wichtige Kennzahl. Denn, so offenbart die Studie, 34,9 Prozent der vorhandenen Vertriebsressourcen sind in deutschen Unternehmen ungenutzt.

„Neben dem hervorragenden Überblick über die derzeitige Vertriebseffizienz der deutschen Firmen erhalten Entscheider durch die Studie auch Impulse, wie die Effizienz in Vertrieben deutlich zu steigern ist“, macht cobra-Geschäftsführer Jürgen Litz deutlich. Denn, so ein weiteres Fazit der CRM-Studie, bis zu 24,9 Prozent mehr Potenzialausschöpfung ist durch eine veränderte Vorgehensweise möglich.

Desweiteren hat sich Walter Zimmermann in seiner aktuellen Studie auch der mobilen Datennutzung gewidmet, die sich innerhalb von zwei Jahren vervierfacht hat. „Mobilität wird im Vertrieb immer wichtiger; gleichzeitig nimmt die Verbreitung von Smartphones rasant zu.“ Untersucht wurde, inwieweit Daten mobil zur Verfügung stehen und dies einen Einfluss auf Gesprächsqualität und bessere Potenzial-Steuerung nimmt.

Die Studie ist gegen eine Schutzgebühr erhältlich.

Weitere Informationen über die CRM-Studie Vertriebseffizienz

Artikel vom 04.04.2012

Schlagwörter: Vertrieb, Studien, Mobiler Zugriff, CRM